Tesla está reescribiendo las reglas del mercado de los coches eléctricos de segunda mano con una estrategia comercial que busca dinamizar sus ventas.
La compañía ha empezado a ofrecer, en Reino Unido, financiación mediante leasing para unidades usadas del Model 3 y Model Y, una fórmula poco habitual en el sector y que hasta ahora no había sido explorada por la marca californiana.
Lo hace con condiciones que, a primera vista, resultan muy atractivas: cuotas desde 312 euros al mes sin necesidad de entrada, o bien desde 237 euros si se aporta una entrada de unos 3.000 euros.
Esta propuesta sitúa a Tesla en un terreno hasta ahora poco explotado: ofrecer vehículos eléctricos usados con fórmulas de pago accesibles para nuevos públicos, en muchos casos compradores primerizos que no pueden o no quieren afrontar el precio de un modelo nuevo.
El ejemplo más destacado de esta campaña es una unidad de 2019 del Model 3 Long Range Dual Motor con 90.000 kilómetros, acabado en color negro y equipado con el sistema de Autopilot mejorado.
Se trata de una versión que, nueva, incluía un sobrecoste notable por la activación del software del Autopilot. Ahora se ofrece por apenas 16.700 libras, lo que al cambio equivale a unos 19.300 euros.
A cambio, el usuario obtiene un coche con más de 400 kilómetros de autonomía real, capacidad de carga ultrarrápida de hasta 250 kW y una configuración más que razonable para el uso diario o incluso viajes largos.
La clave de esta operación no reside únicamente en el precio. Lo verdaderamente disruptivo es la modalidad de adquisición.
Frente a la clásica compra directa o la financiación bancaria tradicional, Tesla propone un leasing directo desde fábrica, algo que simplifica el proceso, ofrece transparencia y refuerza el vínculo del cliente con la marca.
Al proponer cuotas mensuales sin entrada, Tesla elimina una de las principales barreras de entrada para acceder a un coche eléctrico: el coste inicial.
Y al hacerlo con unidades que han pasado por su programa de reacondicionamiento, añade además una garantía de calidad que en el mercado de ocasión escasea.
Esta estrategia está permitiendo también visualizar una realidad poco comentada: la depreciación de los modelos eléctricos, especialmente del Model 3.
En Reino Unido, el precio de estas unidades ha caído con fuerza, en parte por el aumento de la oferta, pero también por la presión que ejercen nuevos actores y un contexto de ventas a la baja.
Frente a los 19.300 euros de una unidad Long Range de 2019 en el Reino Unido, en España esa misma versión, con incluso más kilometraje, puede superar fácilmente los 27.000 euros.
En el mercado español, una unidad Long Range Dual Motor de 2022 con más de 130.000 kilómetros está disponible desde 28.100 euros, mientras que una Performance de 2019 con 106.000 kilómetros cuesta 27.400 euros.
Este desfase de precios entre mercados evidencia que Tesla está ajustando sus estrategias regionales en función del comportamiento local.
Mientras en España el canal de ocasión sigue siendo menos dinámico, en Reino Unido y otros mercados anglosajones se están explorando formas de dar salida al stock acumulado, con fórmulas como el leasing sin entrada que permiten renovar la flota y mantener activa la cadena de valor de sus vehículos.
En paralelo a esta ofensiva en Europa, Tesla ha iniciado una operación similar en Estados Unidos, comenzando por California y Texas, dos de sus principales bastiones comerciales.
Allí, por primera vez, la marca ofrece leasing de vehículos usados certificados sin entrada y con cuotas mensuales que arrancan en los 215 dólares.
Las condiciones incluyen un contrato flexible de 12 a 24 meses, límites de kilometraje razonables y, en algunos casos, opción de compra al finalizar el periodo de leasing.
Con ello, Tesla no solo busca facilitar el acceso a sus modelos, sino también posicionar estas unidades usadas como una alternativa real y sostenible frente a otras opciones del mercado.
Esta ofensiva comercial llega en un momento especialmente sensible para Tesla. La marca se enfrenta a un contexto en el que las entregas globales han caído un 13 % en lo que va de año, y donde mercados como el británico registran descensos de ventas superiores al 60 % en algunos meses.
En este escenario, el leasing sin entrada se presenta como una herramienta para generar tracción en las ventas sin recurrir directamente a rebajas de precio que puedan dañar su posicionamiento o valor residual.
Tesla no baja el precio de los coches de ocasión de forma directa, pero ofrece fórmulas que permiten acceder a ellos con menor esfuerzo financiero.
Además, en Estados Unidos, esta medida se combina con una carrera contrarreloj: los créditos fiscales federales de 7.500 dólares para vehículos nuevos y 4.000 dólares para los usados expiran el 30 de septiembre.
Tesla está intentando adelantar tantas operaciones como sea posible antes de esa fecha para maximizar el impacto de esos incentivos.
De ahí que se hayan activado también promociones de financiación con tipos de interés reducidos, como un 3,49 % para el Model Y a 60 meses (anteriormente 5,54 %), o incluso del 0 % para modelos que incluyan el Autopilot supervisado.
Esta política, que en otro contexto sería vista como agresiva, se percibe aquí como una respuesta calculada a las dinámicas del mercado y a la presión regulatoria.
El impacto de estas decisiones es doble. Por un lado, Tesla consigue dinamizar un stock creciente de coches usados que amenaza con saturar su red de distribución.
En Estados Unidos, se estima que el inventario de modelos usados certificados supera los 50.000 vehículos, una cifra que dificulta la rotación y presiona los precios.
Por otro lado, el fabricante refuerza su presencia en segmentos donde tradicionalmente no había sido fuerte: compradores de segunda mano, conductores que prefieren alquilar en lugar de comprar, y clientes que valoran más la flexibilidad financiera que la propiedad del vehículo.
La apuesta de Tesla por el leasing de segunda mano redefine también la percepción del valor del coche eléctrico usado.
Durante años, uno de los frenos del mercado de ocasión ha sido la incertidumbre sobre el estado de la batería, la ausencia de historial fiable o la falta de garantías claras.
Con el modelo que propone Tesla, todos esos elementos quedan resueltos dentro de un ecosistema controlado: vehículos reacondicionados por la propia marca, contratos de leasing con mantenimiento incluido, y una opción final de compra que evita sorpresas.
Es un modelo que recuerda al de las grandes compañías de renting, pero con el añadido del control vertical que Tesla ejerce sobre su cadena de suministro, mantenimiento y software.
En definitiva, Tesla está ensayando una transformación estructural de su modelo comercial. Lejos de limitarse a vender coches, ahora ofrece movilidad.
Ya no se trata solo de atraer a quienes pueden pagar más de 40.000 euros por un coche nuevo, sino de captar a quienes están dispuestos a pagar 300 euros al mes por una experiencia eléctrica completa, aunque sea con un vehículo de hace cinco años.
Esta transición puede parecer menor, pero representa una apuesta decidida por la democratización del coche eléctrico en un momento en el que otros fabricantes todavía dudan sobre cómo abordar el mercado de ocasión.
Y mientras en algunos mercados como España estas fórmulas todavía no están disponibles, su llegada parece solo cuestión de tiempo.
La presión de los fabricantes chinos, la caída del valor residual de algunos modelos eléctricos y la necesidad de mantener el ritmo de entregas obligarán a Tesla y a sus competidores a adoptar estrategias más flexibles y accesibles.
El leasing de coches eléctricos usados es apenas el primer paso de una transformación más amplia.
Una en la que el precio de entrada dejará de ser el principal obstáculo y donde el coche, como servicio y no como propiedad, se convertirá en una nueva opción para los conductores.
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